Soluciones para evitar barreras interculturales en la mesa de negociación
Hay desafíos que surgen con negociadores comerciales de diferentes culturas, incluso con las mejores intenciones y un lenguaje común. Cuando se trata de negociaciones comerciales internacionales, es importante hacer un esfuerzo para evitar los estereotipos y las barreras interculturales. Un artículo del “Programa de Negociación” de la Facultad de Derecho de Harvard analiza tres consejos para ayudar a evitar tales barreras y tener éxito en las negociaciones comerciales internacionales.
Lo primero que puede hacer para prepararse en una negociación internacional, es averiguar quién será exactamente su socio de negociación y hacer una investigación para conocer su pasado y experiencia. Nunca subestimes la información que puedes encontrar en línea a través de una simple búsqueda en Google o LinkedIn. También puede intentar solicitar información sobre su contraparte recurriendo a alguien que tenga vínculos con su empresa para que realice una investigación por usted. Si descubre que su socio negociador tiene mucha experiencia en las negociaciones internacionales, puede estar bastante seguro de que tratar de utilizar los estereotipos culturales en su beneficio provocará más complicaciones que resultados positivos.
Tal vez desee considerar consultar con alguien de la misma cultura que su socio de negociación internacional. Podría ser una buena idea planificar las señales antes de la negociación, indicando cuándo debe solicitar un descanso porque necesita asesoramiento durante la negociación. De esta forma, tiene una especie de guía cultural que podrá ayudarlo a comprender mejor la situación, dirigirlo e intervenir si siente que las cosas se han salido de control debido a una mala interpretación.
En una situación desconocida, como una negociación internacional, es imperativo que sea muy observador y tome nota de cómo se desarrolla la negociación. No descarte las preguntas que cree que podrían haber sido malentendidas, intente reformularlas y pregunte nuevamente. De la misma manera, si no está seguro de lo que ha dicho la otra parte, reitere la información para aclararla. Se espera que personas provenientes de diferentes culturas interpreten las cosas de manera diferente, pero también se puede decir que hoy en día en nuestro mundo globalizado tendemos a tener más en común entre nosotros de lo que creemos.
El tiempo para utilizar la experiencia legal o técnica para continuar con una negociación exitosa es bastante claro para la mayoría de los profesionales de negocios, debería ser igual para los negociadores que necesitan claridad y asesorar sobre las diferencias culturales.
