Estrategias de Negociación Integrativa para Crear Valor en la Mesa de Negociación
¿Cómo se puede crear valor y una situación beneficiosa para ambas partes en una negociación? Haga uso de estas técnicas de negociación la próxima vez que se encuentre en la mesa de negociaciones.
Crear valor para una negociación de beneficio mutuo.
Mientras se prepara para una negociación, debe hacerse las siguientes preguntas: ¿Qué haré si el trato falla? (¿Cuál es mi mejor alternativa de BATNA a un acuerdo negociado?) ¿Cómo debo priorizar mis intereses, que son los más importantes? ¿Qué quiere el otro lado y cuál es su BATNA? Puede llegar a conclusiones sobre estas preguntas mediante un análisis en profundidad con colegas sobre ambos lados de la negociación. Asegúrese de recibir un mandato de los que están por encima de usted para buscar oportunidades de ganancia mutua. Prepárese para ofrecer ofertas que son mejores que su BATNA y logre sus intereses estratégicamente.
Estrategia de negociación integradora: analizar intereses
¿Cómo puedes descubrir los intereses menos obvios de tus contrapartes? La mejor manera es hacer preguntas estratégicas y observar sus respuestas cuidadosamente. Siempre debe estar dispuesto a preguntar y escuchar para comprender mejor sus intereses, incluso si llegó muy preparado y está listo para hacer una oferta. La forma en que realice las preguntas es clave, porque si no parece auténtico y empático, no obtendrá respuestas honestas.
Muchas personas temen las preguntas porque no quieren revelar sus propios intereses a sus contrapartes porque temen que le den al otro lado una ventaja injusta. Esto rara vez es verdad, de hecho puede ser muy útil para revelar los intereses de su contraparte porque usted está actuando como modelo para el tipo de respuesta que está buscando.
Si se queda atascado en una negociación debido a una diferencia de valor subyacente, trate de encontrar algunos valores que se superpongan y que podrían ser un incentivo para trabajar juntos. Por ejemplo, puede crear valor siendo respetuoso con el medio ambiente. En este caso, tal vez podría reemplazar equipos viejos y contaminantes con algunas máquinas ecológicas. Estas máquinas le ahorrarían dinero a largo plazo, que es su principal interés, pero sería atractivo para ambas partes debido al interés común de proteger el medio ambiente. No permita que sus diferencias se hagan cargo de sus negociaciones, identifique oportunidades de creación de valor buscando un interés común.
