La préparation du négociateur

Commençons cet article par un exemple très courant. Si vous partez en week-end à Rome et que vous ne préparez rien : vous n’avez pas de billet d’avion, pas d’hôtel, pas de réservation de restaurant, pas de guide touristique et vous n’avez aucune idée de ce que vous allez faire, ce qui arrivera, c’est que votre week-end sera très probablement un désastre parce que vous n’aurez rien préparé et que vous perdrez beaucoup de temps à organiser tout cela. Vous paierez des billets d’avion plus chers, il vous en coûtera plus cher pour trouver les restaurants disponibles et vous passerez à côté de choses intéressantes à visiter parce que vous ne saurez même pas qu’elles existent. D’autre part, si vous préparez bien votre voyage et que vous l’anticipez, vous pourrez bénéficier de meilleurs tarifs aériens, vous n’aurez pas de problèmes pour vous rendre dans les restaurants que vous aurez choisis, vous aurez plus d’hôtels à votre disposition, vous serez bien informé sur les endroits à ne pas manquer et votre week-end sera une réussite.

La préparation est le point de départ de toute négociation, et de bien des choses dans la vie. En tant que négociateur, vous devez savoir que la préparation est une partie essentielle du processus. Selon certains experts, 90 % du succès réside dans une bonne préparation. Sans horaire fixe, vous aurez recours à l’improvisation, ce qui vous donnera des résultats imprévisibles et une vision limitée de la situation. La plupart des accidents ou des mauvaises négociations dont j’ai été témoin sont dus à une mauvaise préparation. Si je me lance dans la négociation sans être préparé, des choses imprévues m’arriveront en raison de ce manque d’anticipation.

Un exemple plus extrême pourrait être celui d’une personne qui veut escalader l’Everest, cette personne, quel que soit son niveau de volonté, quel que soit son budget, si elle n’a pas une bonne préparation physique, mentale et logistique, elle ne pourra pas atteindre le sommet. La préparation est donc un processus complexe et nécessaire pour la réussite de nos projets et de nos défis.

En négociation, on considère qu’une heure de négociation planifiée nécessite deux heures de préparation préalable pour que le déroulement se passe bien et régler tous les aspects nécessaires. Pourtant de nombreux négociateurs ne passent guère de temps à se préparer. La préparation est toujours un investissement rentable dans la négociation.